Magnamedia Электронные и дисковые версии программ

Сейчас, когда разговора об увеличении объемов продаж компании не может быть и в помине (главное, это на 10-20% сохранить показатели к объемам прошлого года) колоссально возрастает роль так званых «серых кардиналов» или руководителей отделов продаж. В некоторых организациях эта должность называется заместитель начальника или замдиректора по продажам, главный специалист отдела маркетинга и так далее. Вариаций названия этой специальности может быть превеликое множество, только по сути - это человек, который следит за объемом продаж и стимулирует всех продавцов компании к увеличению объемов, тем самым выводя фирму в относительно безопасную рентабельную зону.
 В данный момент этот человек является не просто сотрудником, а, по сути, это ключевое лицо всей компании, потому как именно от его работы зависит доход всей фирмы. В тоже время на сегодняшний день многие руководители столкнулись с проблемой недостаточной эрудированности своих главных менеджеров отдела продаж. Многие спохватились и стали оправлять их на переобучение, различные тренинги и семинары, но, как показала нынешняя суровая реальность – слишком поздно, ведь, как говориться, куй железо пока горячо. К сожалению, известная поговорка в данном контексте для многих казалась не актуальной, а зря…
И все -таки безвыходных ситуаций не существует. Оказывается, способ преодолеть сложности есть. Как говорится, все гениальное до безобразия просто! Всего -то нужно продвигаться вперед, и с упорством фанатика грести дальше, невзирая на сильное встречное течение. Но особенно важно лидеру отдела продаж вовремя стабилизировать ситуацию внутри компании, собственно говоря в отделе продаж. И не штрафными санкциями за возрастающую убыточность, а добрым советом и психологической помощью. Попробуйте стать эдаким спасителем и подать руку « утопающему» сотруднику, тем самым поддержав его и заверив его в лучшем будущем.
Печальная статистика первого полугодия 2009 года упрямо говорит о том, что сотрудники отделов продаж стали массово покидать насиженные места, пытаясь сохранить свой высокий процент от сделки. Это, словно бич ударило по и без того ослабевшему рынку. Рынок застогнировал, словно раненый зверь, а его конвульсии продолжаться, по заверению многих аналитиков, до марта- апреля 2012 года. В таких сложных условиях продать стало не просто сложно, а архи сложно. Терять своих кровных братьев -сотрудников, своих пчел-медоносиц - просто недопустимо! Вот поэтому, повторимся, роль руководителя отдела продаж возросла стократно. Именно от него теперь зависит работоспособность команды, их устойчивость и преданность фирме. И это все несмотря на значительно снизившийся уровень заработной платы и нестабильность ситуации в целом. Руководитель отдела продаж должен вовремя и умело объяснить своим сотрудникам, что от кризиса убежать не удастся, и смена работы специалиста по продажам, к примеру, на продавца, не улучшит его финансовое положение.
Отметим также, что продавец в продовольственном магазине и специалист по продажам – это разные профессии, разные условия труда и разные трудовые обязанности. Ведь, как говорится, умение продать – это не процесс торговли, а игра на психологии потребителя. К слову, потребитель сейчас, так сказать, включил «реле бережливости» и достать его из кокона бережливости совсем непросто. Но нужно, господа! Вот и выходит, что ценятся и будут ценится именно те специалисты, которые настроены продавать, и не как иначе! Как вывод, вера и настойчивость – главные качества успешного специалиста по продажам.
Отметим также, что специалист в данной категории очень быстро теряет квалификацию, потому как одни технологии продаж очень быстро сменяются новыми, более совершенными. Естественно, что новые технологии необходимо изучать непосредственно на практике, т.е. варится в одной каше с клиентом, и, обязательно, в игровых ситуациях, а руководитель продаж должен стать своего рода тренером и обучать свой персонал для достижения конкретного результата. Он должен привить своим сотрудникам одно из важнейших качеств: ни при каких обстоятельствах не опускать руки, ведь только так можно «выжить» в любой, казалось бы безвыходной ситуации.
 Выходит, что практически все зависит от воли и желания руководителей отдела продаж и их персонального умения уберечь светлую идею обучения от формального подхода и лени исполнителей. И не стоит надеяться, что все станут обученными и продвинутыми по мановению волшебной палочки. Это тяжёлая ежедневная кропотливая работа, сравнимая с огранкой алмазов. Однако именно она способна принести наиболее впечатляющие результаты, выраженные в росте объёма продаж.